Что такое лидогенерация

Привлечение потенциальных клиентов или лидов — это одна из ключевых задач для любого бизнеса. Лидом может стать пользователь, который: зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку, начал пробный период или совершал другие целевые действия. В этой статье мы поговорим о том, что такое лидогенерация простыми словами, какими бывают лиды, как их собирать и использовать для увеличения прибыли вашей компании.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов и их контактов. Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы. Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать.  

При этом важно понимать, что не все лиды одинаково ценны для бизнеса. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке.

Холодные лиды — пользователи, которые недавно узнали о вашем бизнесе и оставили заявку из любопытства. Они не собираются покупать прямо сейчас или у них нет денег, но они поделились контактами и к ним можно будет вернуться позже с новыми предложениями.

Теплые лиды — люди, которые проявляют интерес к вашему предложению. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты. Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать. 

Горячие лиды — клиенты, которые уже готовы к покупке. Скорее всего, это лояльные пользователи или те, кто остро нуждается в вашем товаре или услуге. Для бизнеса это самые желанные лиды, потому что их не нужно уговаривать и стимулировать дополнительными бонусами.

Классификация лидов важна, чтобы показывать пользователям наиболее актуальные предложения. В маркетинге такой подход называется сегментацией. К примеру, холодным лидам предлагают значительные скидки на первую покупку, теплым — бонусы и акции, а горячим может быть достаточно показать новую коллекцию. Маркетологи изучают реакцию разных сегментов на рекламные предложения и выбирают те, которые сработали лучше всего. 

Каналы лидогенерации

Привлекать лидов можно на разных онлайн- и офлайн-площадках. В идеале, если это будет трафик на ваш сайт, в соцсети или мессенджер, а не готовая база. Пользователи, которые сами придут, увидев ваше рекламное предложение, будут качественнее и с большей вероятностью совершат покупку. Рассмотрим, где можно найти потенциальных клиентов.

Поисковые системы

Яндекс, Google и другие поисковые системы хороши тем, что пользователи уже ищут ваш товар или услугу. Вам остается сформировать выгодное предложение и показать его потенциальным клиентам. Это можно сделать несколькими способами: через SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

Суть SEO-оптимизации в том, что на вашем сайте указаны ключевые слова, которые вводят в поисковую строку пользователи. В результате грамотно оптимизированные ресурсы попадают в поиск без рекламы. Звучит довольно просто, но на практике все сложнее. Пользователи редко просматривают больше одной-двух страниц в выдаче, поэтому важно обойти конкурентов. Из-за этого для подбора ключевых слов привлекают SEO-оптимизаторов. Они находят популярные слова, которые реже используют конкуренты. В результате сайт будет постепенно продвигаться в выдаче.

Контекстная реклама помогает сайтам находиться над выдачей в поисковике. Это удобный способ продвижения для бизнесов, которым нужны клиенты здесь и сейчас. Реклама работает аналогично SEO, но быстрее и более точно: вы подбираете ключевые слова, по которым будет высвечиваться объявление, формируете предложение и показываете его определенным пользователям. Если все сделано правильно, то на сайт приходят горячие лиды, готовые купить.

Социальные сети 

Работа с социальными сетями или social media marketing — это эффективный способ формирования лояльности к бренду и привлечения новых клиентов. Вы можете использовать соцсети только как источник трафика — запустить таргетированную рекламу с целью перехода на сайт или в мессенджер. Или же дополнительно вести сообщества и общаться с подписчиками в комментариях и личных сообщениях — так вы получите более вовлеченную и заинтересованную аудиторию.

Чтобы определить, какая соцсеть лучше всего подойдет для вашего бизнеса, воспользуйтесь лайфхаком. Зайдите в рекламный кабинет площадки, введите параметры вашей аудитории: геолокацию, пол, возраст, семейное положение, место работы, интересы и посмотрите, какое количество пользователей выдает соцсеть. Если количество вас устраивает, можно начинать работу.

Главное, определитесь перед запуском сообществ для чего они нужны бизнесу и какой вы ожидаете результат. Посты без продвижения не дадут эффекта, пользователи не так часто ищут в соцсетях по поисковым запросам. Поэтому закладывайте бюджет на таргетированную рекламу или работу с блогерами. Если хотите попробовать сотрудничество с лидерами мнений, обязательно выдайте им промокод или реферальную ссылку, чтобы отслеживать эффективность такого канала.

Реферальные программы

Ваши клиенты — это лучшие маркетологи, потому что искренние рекомендации выглядят убедительнее, чем реклама. Предложите своим пользователям рекомендовать ваш продукт или услугу друзьям, а взамен дайте бонусы. Обычно для этого нужно сгенерировать именной промокод на сайте или реферальную ссылку. К примеру, так работает сайт iHerb — клиенты могут создать промокод со скидкой и поделиться им. Так новые пользователи получают приятный бонус, а клиенты сайта — баллы для будущих покупок.

Преимущество реферальных программ в том, что участвовать может любой клиент. Человеку не обязательно быть популярным блогером, чтобы заработать бонусы, достаточно посоветовать товар родственникам или коллегам. А бизнесу это ничего не стоит — нужно только настроить реферальную систему на сайте и объяснить клиентам, как ей пользоваться. Так все остаются в выигрыше.

Гостевые посты

Гостевые посты — это способ сотрудничества, при котором компании обмениваются аудиториями с помощью email-рассылок, постов в блоге и соцсетях. В идеале это должны быть бизнесы с похожими клиентами, которым будет интересен новый товар или услуга. Например, кондитерская и флористический салон или барбершоп и бренд воска для бороды. 

Преимущество такого канал лидогенерации в том, что у аудитории уже есть лояльность к компании, с которой вы договариваетесь о сотрудничестве. Это не просто реклама в интернете, которую пользователи видят впервые. К тому же вам не придется тратить бюджет на рекламу. Даже если сотрудничество не удастся, вы получите узнаваемость и не потеряете деньги.

Инструменты лидогенерации

После того, как вы привлекли лидов, не факт, что они сразу купят. Особенно, если это холодные или теплые пользователи. Поэтому маркетологи используют инструменты для прогрева — это работа с пользователями, которые оставили контакты, но еще не стали клиентами. Вы можете выбрать один инструмент или их комбинацию в зависимости от задач и возможностей бизнеса.

Email-рассылка

Почта — это один из самых распространенных каналов для связи с клиентами. Имейл получить проще, чем телефон — достаточно предложить бесплатную информацию или скидку за регистрацию. При этом через email можно ненавязчиво напомнить о компании, предложить товары и услуги со скидкой, рассказать о новом поступлении и собирать обратную связь. Так вы всегда будете в контакте с пользователем и это не вызовет негатив, как частые sms или push-уведомления. А еще клиент всегда может отписаться от рассылки, что делает коммуникацию более комфортной.

Подкасты и Youtube-шоу

Иногда информацию о продукте или услуге выгодно подать в развлекательном формате. Например, если у вашей компании есть харизматичный представитель. Можно запустить собственный подкаст или шоу на Youtube, либо выступать на других проектах, как эксперт. Это работает, как с вебинарами — вы даете безвозмездную пользу и можете нативно заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. Послушав выпуск, клиент сможет перейти по ссылке в описании шоу или подкаста и совершить покупку.

Вебинары

Для продажи сложных услуг и образования подходят вебинары. Суть в том, что пользователей приглашают на бесплатную лекцию, где они получают пользу и узнают больше о предложении. После того, как человек послушал спикера и узнал больше о продукте, намного проще решиться на покупку. А еще на вебинаре можно дать скидку или пообещать бонус, если человек купит в этот же день — это дополнительный стимул для подогретых клиентов. Пригласить на вебинар можно через рекламу или в письме.

Онлайн-чаты

Клиенты с большей вероятностью решатся на покупку, если оперативно получат ответы на вопросы. Для этого компании используют онлайн-чаты на сайте и общение в мессенджерах. Суть в том, клиент видит рекламу и переходит на площадку, где можно задать уточняющие вопросы и сразу оформить заказ. Главное, чтобы ваш менеджер всегда был на связи, оперативно и по делу отвечал клиентам. А еще ваш сотрудник может собирать контакты для обратной связи, если товара или размера сейчас нет в наличии.

Например, в Jivo можно использовать активные приглашения, которые помогают захватывать лиды и потом с ними работать.

Блоги и медиа

Контент-маркетинг — это не быстрый, при этом эффективный инструмент лидогенерации для сложных товаров и услуг. В статьях и СМИ можно развернуто описать преимущества, рассказать кейсы и визуализировать информацию в формате таблиц, схем и диаграм. Если у вас небольшой бизнес, попробуйте создать блог на площадках, где уже есть трафик или опубликовать статью в медиа. А крупный бизнес может себе позволить блог, к тому же, это дополнительный ресурс для индексации в поисковиках по ключевым словам.

Офлайн-мероприятия

Привлекать клиентов можно не только в интернете, но и в офлайне. Для этого подходят тематические выставки и отраслевые мероприятия. Вы можете представлять свою компанию напрямую или стать спонсором — тогда о вас расскажут организаторы. Еще одна особенность лидогенерации на ивентах — нетворкинг, особенно это актуально для B2B-аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами в неформальной обстановке, например, в кафетерии или курилке, и привлекайте к сотрудничеству.

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту. Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.  

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Другие метрики, которые могут вам пригодится

Степень конверсии (Conversion Rate, CR) — показатель того, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.

Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма привлечения каждого нового пользователя с помощью рекламы.

Средний чек (Average Order Value, AOV) — эта метрика показывает эффективность продаж. Чем выше эта цифра, тем лучше работает маркетинг в компании. 

Если вы еще не работали с лидогенерацией, рекомендуем начать с базовой воронки продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с рекламой до момента покупки. Для старта попробуйте воронку AIDA, она состоит из следующих этапов:

Внимание (Attention) — пользователь знакомится с бизнесом через рекламу, гостевые посты или на мероприятии. 

Интерес (Interest) — у человека позникает заинтересованность предложением, если оно кажется ему актуальным.

Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать.

Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.